Tráfego pago para cotações: a estrutura que funciona em agências

Agências que “já tentaram tráfego pago e não funcionou” quase sempre tiveram o mesmo problema: campanhas otimizadas para clique ou para mensagem, sem página de cotação, sem rastreamento de conversão e sem processo para responder rápido. A mídia não estava errada; faltava o sistema em volta dela.

A estrutura abaixo é a que usamos para transformar verba de mídia em cotações qualificadas para agências de lazer, operadoras e receptivos.

Antes da campanha: o que precisa existir

• Uma landing page por destino ou oferta, com formulário de cotação.
• Evento de conversão configurado (cotação enviada), enviado ao Google Ads e à Meta.
• CRM ou planilha que registre origem e campanha de cada cotação.
• Alguém responsável por responder em até 15 minutos em horário comercial.

Google Ads: capturar a intenção que já existe

O viajante que digita “pacote Cancún all inclusive julho” está no fim do funil. A estrutura:

• Campanhas por destino, com grupos de anúncios por variação (“pacote”, “viagem”, “resort”), correspondência de frase e negativas bem cuidadas (“emprego”, “grátis”, “como chegar”).
• Campanha de marca, barata e obrigatória: quem procura o nome da sua agência precisa encontrá-la em primeiro.
• Campanha local para “agência de viagens em [cidade]”, com extensão de local e chamada.
• Performance Max só depois de acumular conversões reais — antes disso, ela otimiza para o que não interessa.

Meta Ads: criar demanda e recuperar interesse

No Instagram e no Facebook o viajante ainda está sonhando. Aqui a lógica é diferente:

• Prospecção com criativos de destino (vídeo curto, carrossel de roteiro) e público amplo ou por interesse, otimizando para o evento de cotação — não para mensagem ou clique.
• Remarketing em camadas: quem visitou a página do destino, quem começou o formulário, quem cotou e não fechou. Cada camada com mensagem própria.
• Lookalike a partir de quem cotou ou comprou, quando houver volume.

Testes de criativo: um ciclo por quinzena

Teste sempre um elemento por vez — a promessa, a imagem, o formato. Mantenha uma nomenclatura que permita comparar (destino_formato_promessa_versão) e desative o que perde por duas semanas seguidas. Em turismo, imagens de pessoas vivendo o destino tendem a superar fotos genéricas de paisagem.

As métricas que precisam estar no relatório

Sazonalidade: planejar a verba pelo calendário do viajante

Réveillon se vende em agosto; férias de julho, em março e abril; Disney, quase o ano todo. Um calendário de destinos por trimestre evita o erro clássico de anunciar o pacote quando ninguém está mais pesquisando — e permite concentrar verba onde a intenção está alta.

Orçamento: quanto investir e como distribuir

Não existe verba certa em reais; existe custo por cotação aceitável. A conta que fazemos no diagnóstico:

1. Ticket médio × margem = quanto sobra por venda.
2. Taxa de fechamento (cotação → venda) da agência, por canal.
3. Custo por cotação máximo = margem por venda × taxa de fechamento × parcela que você aceita investir em aquisição (normalmente 25% a 35%).

Com esse teto definido, a verba cresce enquanto o custo por cotação fica abaixo dele e a equipe consegue responder. Uma distribuição de partida comum: 55% em Google (busca por destino), 30% em Meta (prospecção por interesse) e 15% em remarketing nas duas plataformas. Ajuste mensal conforme o custo por cotação de cada bloco.

Sazonalidade na prática

A verba não é linear. Réveillon e Natal concentram busca entre agosto e outubro; férias de julho, entre março e maio; Disney e Europa, no primeiro trimestre. Antecipar a verba para a janela de pesquisa — e não para a data da viagem — é o que separa custo por cotação de R$ 40 de custo de R$ 120.

Estrutura de conta que recomendamos

• Campanhas por destino e intenção: “pacote Cancún”, “Cancún all inclusive”, “agência de viagem Cancún” em grupos separados, cada um com sua landing page.
• Grupos por época: “réveillon”, “julho”, “feriado” como camadas dentro do destino, ativadas conforme o calendário.
• Extensões completas: preço de referência, sitelinks para roteiros, chamada e WhatsApp — em turismo, o clique no WhatsApp vale mais que o clique no site.
• Conversões offline: cotação qualificada e venda enviadas do CRM de volta para Google e Meta, para que o algoritmo otimize por quem compra, não por quem preenche.
• Remarketing em camadas: quem viu a página do destino, quem começou a cotação, quem cotou e não fechou — mensagens diferentes para cada um.

Essa estrutura é o padrão da nossa gestão de tráfego pago, ligada às landing pages e ao SDR que responde a cotação. O guia de marketing para agências de viagem mostra onde a mídia entra no plano completo.

Perguntas frequentes